INTERNAZIONALIZZARE NON E’ UNA MODA MA UN IMPERATIVO CATEGORICO PER LO SVILUPPO DELLA PMI

Da una ricerca effettuata da UPS sull’export delle PMI europee nel 2015, un dato emerge tra tutti gli altri, un dato che qualifica l’importanza per una PMI di guardare ai mercati di sbocco al di fuori dei confini nazionali: “le PMI che esportano, sono quelle che registrano i maggiori tassi di crescita del fatturato”.

Del campione esaminato,[1] quasi la metà (49%) delle PMI
esportatrici hanno registrato un aumento del fatturato negli ultimi tre anni, rispetto al 29% ottenuto dalle PMI
non esportatrici. In ogni mercato, gli esportatori
oggetto della ricerca hanno rilevato performance superiori a quelle delle aziende non esportatrici.

Esportare, quindi, più che interessante è molto utile ed in questa fase economica, probabilmente, indispensabile !

I mercati domestici sono sempre più saturi e, soprattutto, le piccole e medie imprese (PMI) se non vogliono finire preda d’imprese di più grande dimensione o peggio avviarsi verso un blocco della crescita, che a volte rappresenta il prologo della crisi, devono aprirsi ad un pensiero di respiro internazionale.

Nelle condizioni di mercato domestico attuali lo sviluppo di progetti di esportazione appare quindi un imperativo categorico per consentire alle PMI di superare un momento di stagnazione, se non declino, della domanda domestica.

Il GAP del “tasso d’internazionalizzazione” delle PMI italiane, rispetto a quelle europee, sempre sulla base delle evidenze risultanti dallo studio UPS, è rilevante. In Italia le PMI che esportano sarebbero solo l’8% del totale, mentre la Gran Bretagna e la Germania registrano valori rispettivamente del 17% e del 18%, giusto la Francia si avvicina alle retrovie, dove è posizionata l’Italia, con il 10%.

L’ostacolo all’internazionalizzazione non sarebbe legato alla dimensione dell’azienda, o meglio non lo sarebbe più. Un tempo il processo d’internazionalizzazione era possibile solo per le grandi imprese che, grazie alle risorse di cui disponevano, riuscivano ad affrontare i costi e le complessità organizzative legate alla gestione delle spedizioni, le questioni doganali e valutarie, la gestione ed il rispetto delle normative di importazione nel paese di destinazione, oltre ai rischi in termini di capitale.

Al giorno d’oggi, la possibilità di aprirsi ai mercati esteri appare invece come una opportunità che può essere colta, con relativa facilità, anche da tutte le PMI. Il tema diventa quindi quello della loro capacità di porre in essere tutte le iniziative operativo-gestionali necessarie per realizzare quest’obiettivo.

Veniamo quindi alla grande occasione offerta alla piccola e media impresa di affacciarsi ad un mondo sconosciuto, grazie all’affiancamento di un supporto manageriale e consulenziale che, non solo disponga del know-how per concretizzare un progetto di internazionalizzazione, ma che sappia agevolare la creazione e lo sviluppo di capacità progettuali che siano parte integrante e sostanziale della struttura produttiva e commerciale dell’azienda.

Un progetto d’internazionalizzazione non deve essere, infatti, banalmente considerato con un’opportunità di vendere una singola commessa all’estero, ma va inteso come l’intenzione di evolvere la cultura manageriale e gestionale dell’azienda da una focale di breve raggio, quale è quella riferibile al mercato nazionale, ad una visione a lungo raggio. Internazionalizzare non significa solo vendere all’estero, ma significa anche sviluppare progetti di partnership e di tutoring all’estero.

Un altro aspetto basilare è rappresentato dalle modalità d’introduzione relazionale nel mercato estero. Infatti, un errore, compiuto nell’approccio a tale processo, può significare pregiudicarsi l’ingresso in quel mercato. Per gestire gli aspetti relazionali è necessario, al fine di non commettere errori, che sarebbero irreparabili per una realtà medio-piccola, utilizzare la collaborazione di un soggetto che disponga direttamente e personalmente di rapporti relazionali locali, precedentemente coltivati.

Disporre di una struttura manageriale in grado di affiancare l’imprenditore ed i suoi collaboratori nella realizzazione di un percorso di internazionalizzazione è quindi di fondamentale importanza onde ottimizzare i tempi e gli investimenti.

Il supporto di un professionista esperto dell’articolata e complessa filiera dell’internazionalizzazione, che ha svolto e svolge ruoli di rilievo nell’ambito di diversi organismi operanti nel settore della cooperazione internazionale appare quindi indispensabile, per sviluppare un organico e strutturato processo di internazionalizzazione e di penetrazione commerciale in mirati mercati esteri.

Tale supporto è necessario per progettare, avviare e gestire a livello internazionale, con un respiro di breve-medio termine, un‘accurata e penetrante azione promozionale volta a costruire fruttuose ed efficaci relazioni di collaborazione con Enti Governativi ed Associazioni di settore di mirati Paesi, favorendo l’accreditamento dell’Azienda e la sua penetrazione nei vari mercati.

Il supporto proposto dai professionisti dell’internazionalizzazione di MOD – Management on Demand, mira a strutturare un’azione di breve-medio termine proiettata essenzialmente a realizzare, sul piano operativo, due specifiche iniziative tra loro strategicamente collegate.

La prima si svolge mediante: (i) la redazione di “Report Paesi: Analisi delle opportunità” nei quali vengano rappresentate le politiche, i programmi, i progetti, gli incentivi, le associazioni e gli operatori locali di riferimento; (ii) l’organizzazione di missioni nei vari Paesi; ed infine (iii) la sottoscrizione di accordi di reciproca collaborazione, a livello pubblico e con le principali Associazioni del settore di appartenenza dell’azienda.

I report saranno necessari per inquadrare, nei Paesi-Obiettivo, le politiche nazionali, le normative vigenti, i piani e programmi, gli interventi ed i progetti, le misure di sostegno e le incentivazioni finanziarie, nonché le associazioni ed i partner di riferimento dell’Azienda.

La seconda è volta a sviluppare percorsi one to one di “accreditamento e penetrazione” dell’azienda, mediante: (i) l’organizzazione all’estero di workshop e B2B meetings con aziende ed operatori del Paese target – Visite e sopralluoghi presso aziende ed operatori italiani; (ii) lo sviluppo con partner stranieri di iniziative comuni, alleanze, accordi, intese o partnership, dello scambio di know-how, della formazione di personale locale, dell’assistenza tecnica e manageriale, della gestione di strutture ed impianti; (iii) la partecipazione a bandi e gare, acquisizione di appalti e commesse.

In conclusione, possiamo ritenere che il settore delle esportazioni delle PMI europee stia maturando, e che l’avviamento di progetti d’internazionalizzazione da parte delle PMI rappresenti non solo una iniziativa utile a garantire lo sviluppo dell’attività dell’azienda ma un’attività indispensabile per garantirne il futuro.

Marco Rossini

Socio MOD – Management On Demand

[1] Sono stati intervistati 10.717 titolari, dirigenti, figure commerciali e amministratori di
PMI fra il 15 giugno e il 7 agosto 2015.
Le interviste sono state condotte in: Belgio (1298), Francia (2133), Germania (1745), Italia (1949), Paesi Bassi (1087), Polonia (1404) e Regno Unito (1101).