Considerazioni sulla più efficace gestione degli UTP

UTP è l’acronimo di “Unlikely To Pay”, cioè “improbabile che paghi”.

Si tratta quindi di crediti, prevalentemente bancari, associati ad una situazione economica difficile del debitore, che fatica a pagare le rate o gli interessi legati a un prestito. Si tratta di quei debitori non ancora dichiarati insolventi ma per i quali il creditore ritiene che, molto probabilmente, il debitore incontrerà delle difficoltà nel rimborsare il prestito. É una categoria di crediti ancora poco conosciuta che sembra oggi preoccupare il sistema bancario italiano, la BCE e la Banca d’Italia.

Dopo gli anni delle tradizionali “sofferenze” che le banche stanno scaricando per centinaia di miliardi di euro dai propri bilanci vendendole o cancellandole, oggi “l’elefante nella stanza” sarebbe diventato l’UTP, e in tanti si sbilanciano a ipotizzare che stia partendo una nuova onda sul mercato: la cessione degli UTP.

Dal Sole 24 ore del 23 maggio 2019, che cita un rapporto PWC:

“Negli ultimi tre anni il settore bancario italiano ha di fatto dimezzato lo stock di crediti deteriorati, che è sceso 341 a 189 miliardi di euro. Grazie a circa 190 miliardi di transazioni, il rapporto tra crediti deteriorati lordi e crediti totali in un triennio è calato dal 22% al 12%. E nel contempo la copertura sui crediti malati è aumentata dal 45% al 54%. Ciononostante, molto resta ancora da fare, in particolare nel segmento delle inadempienze probabili, i cosiddetti “unlikely to pay”: se si guarda al loro valore netto, il peso è nettamente superiore a quello delle sofferenze. Detratte le coperture, le inadempienze sono pari a 51 miliardi contro i 33 miliardi di sofferenze che ancora giacciono nei bilanci delle banche.

È una fotografia nel complesso confortante, quella scattata da Pwc nel consueto rapporto sui crediti deteriorati e, nello specifico, sul segmento degli Utp. Il report, che analizza i conti delle prime dieci banche italiane, mette tuttavia in luce quanti ancora resti da fare soprattutto sul fronte degli Utp: a fine 2018, lo stock di inadempienze era pari a circa 79 miliardi, contro i 94 miliardi di fine 2017. Sul totale dei crediti deteriorati lordi del comparto, circa la metà (44%) è formata da Utp.”

Ma gli UTP come dovrebbero essere gestiti? Se non sono ancora arrivati al livello di sofferenza e quindi vi sono ancora ampie possibilità di recupero, come sarebbe meglio intervenire per evitare che si deteriorino diventando sofferenze ?

Dopo anni di riflettori i accesi in permanenza sulle sofferenze bancarie, e in particolar modo sulle modalità di un loro recupero, ci si sta finalmente accorgendo che per le altre categorie di crediti “difficili” la migliore strategia non sarebbe quella del recupero, quando le problematiche sono, oramai, diciamo incancrenite, bensì quella della GESTIONE DEL CLIENTE A MONTE.

Si tratta infatti di prestiti per i quali la conoscenza approfondita del Cliente, della storia dell’azienda, della sua attuale situazione rappresenta il vero punto discriminante che può pregiudicare o meno il recupero finale del credito.

Bisognerebbe pertanto intervenire con immediatezza sul Cliente analizzando la sua situazione e comprendendo le ragioni delle sue difficoltà per consentirgli di porre in essere le opportune strategie di cambiamento e di superamento della crisi che deve diventare momentanea.

Ma per poterlo fare bisogna stare sul mercato, sviluppare competenze specifiche, conoscere il mondo del credito e quello delle imprese in ogni singola sfaccettatura.

Sono in grado le Banche di fare ciò, o meglio sono dotate le Banche di una struttura organizzativa che può consentirgli di operare in tal senso ?

Oppure l’intervento di manager esterni, competenti in materie amministrativo finanziarie ma anche in materie gestionali, di produzione, commerciali, di organizzazione ecc. ecc., con formule di time management, sarebbero sarebbe la soluzione più efficace, e i manager esterni gli interlocutori più adatti a cui chiedere un intervento di verifica e di supporto all’imprenditore per risolvere con successo le complessità aziendali che sta affrontando, e delle quali il ritardato pagamento dei debiti rappresenta solo la conseguenza finale ?

MOD – www.managementondemand.it – è una delle società di management operativo più grandi sul territorio nazionale ed opera sul campo, affiancando l’imprenditore, analizzando la situazione aziendale, non solo e non tanto da un punto di vista numerico, ma “annusando” l’azienda in profondità e soprattutto al suo interno, e che individuate le criticità supporta operativamente l’imprenditore ed il suo management per la loro soluzione. Questo vuol dire lavorare concretamente, nel quotidiano, a fianco dell’imprenditore e dei suoi collaboratori  fino alla soluzione della criticità. Questa profondità di intervento consente all’imprenditore e ad i suoi manager di avere un concreto supporto operativo e agli stakeholders, soprattutto finanziari, di avere la certezza che “gente” di comprovata esperienza e fiducia stia operando al meglio per evitare che una pre-crisi possa trasformarsi inesorabilmente in una crisi difficilmente recuperabile.

Sappiamo tutti benissimo, infatti, che la difficoltà di recupero in continuità di realtà aziendali che hanno affrontato ristrutturazioni mediante artt.67 LF, 182 bis, o concordati in continuità sono proprio dovute al fatto che si incomincia a intervenire quando oramai è troppo tardi, e oltretutto aggravando una società già in difficoltà di costi procedurali insostenibili.

Un inciso sui costi. Gli interventi di manager esperti in affiancamento alle imprese avvengono normalmente per poche giornate a settimana in quanto l’efficacia dell’intervento non è correlata all’effort temporale, questo grazie alla seniority ed all’esperienza dei manager MOD, che in poco tempo, sul campo, riescono a produrre effetti stimolando e promuovendo iniziative ed attività che vengono poi realizzate dagli organici ordinari dell’azienda.

L’effort temporale può variare a seconda dell’incarico e della complessità della situazione, ma normalmente va da una a due giornate a settimana anche assumendo ruoli di C.R.O., Direzione Generale, Consigliere di Amministrazione.

Questa strutturazione dell’intervento consente quindi di ridurre il suo peso economico e di ritagliarlo sulla base delle effettive necessità e possibilità del Cliente.

Tornando agli UTP non è possibile pensare ad altre modalità di gestione proprio per la loro natura intrinseca. Comprare o gestire sofferenze ha infatti come obiettivo quello di incassare quanto più possibile “lavorando” il credito, quando più in fretta possibile, marginando sulla differenza tra costo di acquisto e recuperato.

Con gli UTP la situazione cambia radicalmente. Qui il cliente è ben vivo anche se ha qualche difficoltà. Ha una storia creditizia spesso consolidata con la banca che ne conosce nel dettagli le condizioni. Non è pensabile che la Banca sia disposta a cederlo per pochi centesimi, e dopo ?

Dal Sito di un istituto finanziario operativo nel settore:

“Cosa significa “gestire” un UTP? Significa fare credito difficile a clienti difficili. La parte più complessa del lavoro del credito e del banchiere.

Un mestiere che deve essere fatto con competenza ed esperienza e con tutte le informazioni possibili (che solo la banca che ha erogato il finanziamento può avere e che dovrebbe mettere a disposizione dell’acquirente, ma come?) e con la consapevolezza che alcuni clienti andranno abbandonati al loro destino; e che altri andranno aiutati a risollevarsi consentendo loro più tempo, a volte ristrutturando il credito e anche dando loro nuova finanza per farli crescere.

Quindi perché un “mercato” vivace degli UTP è poco realistico? Perché per farlo partire bisogna montare non già una macchina di recupero efficiente, come per le sofferenze; ma una macchina creditizia (cioè una “banca”) pronta, capace, esperta e reattiva, con persone che sappiano fare credito, e non recupero. Con disponibilità a valutare uno ad uno i progetti dei clienti, a finanziarli se opportuno, a deciderne la chiusura se necessario. Prendendo rischi elevati, in un contesto in cui le banche che hanno portafogli importanti di crediti UTP non vogliono certo, e con ragione, svenderli a poco.

Per questo riteniamo che la nascita di un vero mercato vivace per gli UTP resti una boutade pubblicitaria. Impariamo tutti a gestirli al meglio, invece, supportando chi merita e prendendo atto della sorte ormai segnata per gli altri. Le imprese italiane ringrazieranno e il PIL del nostro Paese ne trarrà indubbio beneficio.”

Noi di MOD siamo completamente d’accordo con queste affermazioni e siamo a disposizione per supportare gli istituti finanziari e le Imprese ad affrontare e risolvere insieme queste situazioni.

Marco Rossini,
Presidente MOD-Management On Demand